Utilisation des pistes pour assurer le suivi des clients potentiels

Chaque société est unique, mais chacune d'entre elles a pour but de trouver et de garder des acheteurs. Salesforce dispose des outils dont vous avez besoin pour développer vos encours et conclure davantage de ventes.

Dans cette unité, nous en apprenons davantage sur les pistes en suivant un enregistrement de piste depuis sa création jusqu’à sa conversion. L’unité suivante aborde les opportunités et vous montre comment votre équipe de vente peut travailler de concert sur celles-ci. Enfin, vous découvrirez de nouvelles méthodes pour rechercher, afficher et utiliser vos pistes et opportunités depuis le début du processus de vente jusqu’à la conclusion d’affaires à l’aide de Parcours et Kanban.

Les pistes sont des personnes et des sociétés identifiées en tant que clients potentiels. Il existe différentes façons de trouver des pistes. Vos clients satisfaits pourront vous recommander et engendrer de nombreuses pistes. Vous pouvez également recueillir des pistes quand les clients vous contactent sur votre site Web, s’arrêtent à votre stand lors d’une conférence, ou par l’échange d’informations avec des sociétés partenaires. Dans Salesforce, les informations relatives aux pistes sont stockées dans les enregistrements de type Lead (Piste).

Les entreprises n’utilisent pas toutes des pistes. Certaines entreprises exploitent l’ensemble de leur pipeline en tant qu’opportunités et segmentent les transactions en groupes non qualifiés et qualifiés. Toutefois, l’utilisation des pistes présente des avantages importants. Par conséquent, il est plus facile d'effectuer un suivi, de dresser des rapports et de cibler des campagnes marketing pour les clients potentiels. Les pistes vous permettent de vous concentrer sur les affaires potentielles que vous êtes le plus susceptible de conclure. Si votre société dispose de deux équipes commerciales distinctes pour les clients potentiels et les clients existants, l'emploi des pistes permet d'améliorer l'efficacité de travail de chacun.

Imaginez que vous soyez commercial chez Cloud Kicks, société spécialisée dans les chaussures de sport haut de gamme. Vous êtes sur le point de conclure une vente avec le siège social de Get Cloudy Consulting consistant à fournir des chaussures personnalisées aux employés pour un grand congrès à San Francisco.

Vous avez récemment rencontré une piste potentielle, Aparna Bosu, lors du salon Cloud Nine. Elle travaille au sein de Get Cloudy West et échange régulièrement avec Leung Chan, votre contact dans le cadre de la vente au siège de Get Cloudy. Aparna souhaite également acquérir des chaussures personnalisées pour les employés de son agence et vous obtenez sa carte de visite. Vous l’ajoutez rapidement en tant que piste dans l’application Salesforce de votre téléphone mobile. Vous ferez un suivi auprès d'elle après le salon professionnel.

Ajoutons une piste. Plus tard, nous nous entraînerons à la déplacer dans un pipeline.

1. Cliquez sur l’onglet Lead (Piste).
2. Cliquez sur New (Nouveau).
3. Ajoutez un enregistrement de piste pour Aparna Bosu.
   • First name (Prénom) : Aparna
   • Last name (Nom de famille) : Bosu
   • Company (Entreprise) : Get Cloudy West
   • Title (Titre) : Marketing Manager (Responsable marketing)
   • Email (E-mail) : aparna@gogetcloudywest.com
   • Lead Status (Statut de la piste) : Open - Not Contacted (Ouvert - Non contactée)
     
     
     
     
4. Saisissez toute autre information dont vous disposez sur la piste.
5. Cliquez sur Save (Enregistrer).

Vous pouvez également ajouter des pistes en important un fichier dans Salesforce ou par le biais d’un processus automatique, tel qu’un formulaire Web-to-Lead (Web vers piste) permettant de collecter des pistes depuis votre site Web professionnel.

Certaines entreprises attribuent automatiquement les pistes, par exemple en les affectant à des propriétaires en fonction de leur emplacement géographique. D’autres attribuent dans un premier temps toutes les nouvelles pistes à une file d’attente. Votre administrateur Salesforce configurera un processus d’attribution des pistes qui fonctionne pour votre entreprise.

Lorsque vous procédez à la qualification de vos pistes, l’enregistrement de piste constitue votre espace de travail. Utilisez cet espace de travail pour suivre les interactions avec les pistes, consulter l’historique de campagne et planifier les activités à venir.

• Si une piste est impliquée dans des campagnes marketing, ces dernières sont répertoriées dans la section Camapign History (Historique de campagnes) de cette piste.
• Consultez l’onglet Details (Détails) de la piste pour rechercher et mettre à jour les renseignements qui la concernent.
• Utilisez l’onglet Activity (Activité) de la piste pour consigner vos appels et vos e-mails afin de vous rappeler de ce dont vous avez parlé et des réponses de la piste. Effectuez un travail de planification en créant des éléments Tasks (Tâches) ou Events (Événéments).
• Utilisez l’onglet News (Actualités) de la piste pour consulter les dernières actualités dans son secteur d’activité. Connectez-vous à votre compte Twitter pour rechercher et suivre le fil Twitter de la piste.
• Entrez en contact avec vos collègues pour leur poser des questions, leur demander conseil ou leur fournir des informations dans l’onglet Chatter de la piste. Le fil Chatter de l’enregistrement affiche également le moment de création des activités.

Le statut de la piste est un indicateur clé qui vous permet de savoir où se situe chaque piste dans votre processus de vente. La méthode habituelle de mise à jour du statut d’une piste consiste à cliquer sur Edit (Modifier) lors de l’affichage de l’enregistrement de la piste, à modifier le paramètre Lead Status (Statut de la piste), puis à cliquer sur Save (Enregistrer). Nous évoquons deux autres méthodes dans l’unité suivante.

La qualification d’une piste indique que vous croyez que la piste est intéressée par vos produits et en a besoin, et que la conclusion d’une vente est une réelle possibilité. Certaines entreprises choisissent de qualifier des pistes plus rapidement que d'autres. Les critères exacts pour qualifier et convertir des pistes font partie du processus commercial unique de votre société.

Lorsque vous qualifiez une piste, vous pouvez convertir l'enregistrement de piste en opportunité. Vous travaillerez ensuite sur votre opportunité jusqu’à conclure l’affaire en la terminant ou en l’annulant.

Imaginez que vous téléphoniez à Aparna de Get Cloudy West pour parler de son projet d’achat. Elle aime vos arguments, et vous êtes certain qu’elle est véritablement intéressée pour acheter des chaussures personnalisées. Votre piste est prête à être convertie en opportunité.

Quand vous convertissez une piste, Salesforce utilise les informations stockées dans l'enregistrement de piste pour créer un compte professionnel, un contact et une opportunité. Si vous avez activé les comptes personnels, et que l’enregistrement de la piste ne comprend pas de nom de société, la piste est convertie en compte personnel et en opportunité.

Convertissons l’enregistrement de piste d’Aparna Bosu.

1. Dans l’onglet Leads (Pistes), ouvrez l’enregistrement de piste d’Aparna.
2. Cliquez sur Convert (Convertir).
3. Dans la section Account (Compte), créez un compte à partir du nom de l’entreprise saisi pour la piste. Si vous convertissez une piste qui travaille pour un compte existant, sélectionnez ce compte plutôt que d’en créer un.
4. Dans la section Contact (Contact), créez un contact à partir du nom saisi pour la piste. Si le contact existe déjà, sélectionnez-le.
5. Dans la section Opportunity (Opportunité), saisissez un nom pour la nouvelle opportunité. Attribuez un descriptif à l’opportunité. Utilisez par exemple le nom du compte et un récapitulatif des produits qu’il est susceptible d’acheter, comme « Get Cloudy West - 50 Custom Stratus X11 Sneakers » (Get Cloudy West - 50 baskets personnalisées Stratus X11).
6. Vérifiez que les paramètres Record Owner (Propriétaire de l’enregistrement) et Converted Status (Statut converti) sont corrects.
7. Cliquez sur Convert (Convertir).

Si votre société ne dispose pas encore de convention de nommage standard pour les pistes et les opportunités, c'est le moment idéal pour en mettre une en œuvre. Les conventions de nommage améliorent l'efficacité de travail de chacun, car les utilisateurs identifient plus facilement une affaire à conclure et comprennent en quoi consiste chaque affaire dans une liste. Une convention de nommage pour les opportunités peut comprendre une méthode standard d’utilisation de noms de produits, d’une nouvelle activité, de compléments et de quantités. Dans notre cas, Aparna a indiqué qu’elle avait besoin de 50 paires de baskets et qu’elle s’intéressait à votre modèle Stratus X11. Il est donc logique de mettre cette information dans le nom de l’opportunité.

Vous pouvez utiliser Flow Builder pour automatiser la standardisation des noms d’opportunité. Sinon, si un utilisateur crée une opportunité en convertissant une piste, Salesforce ajoute automatiquement le nom du compte au nom de la nouvelle opportunité.

Maintenant que votre piste est convertie, vous êtes prêt à travailler sur l'affaire à conclure.