Exploration des nouveaux outils de vente

 

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Expliquer à vos utilisateurs les avantages des nouveaux espaces de travail des opportunités et des pistes
• Créer un parcours et personnaliser ses champs et ses étapes
• Comprendre les fonctions et les fonctionnalités de la vue Kanban dans les opportunités
• Présenter les avantages de l’utilisation des comptes professionnels et personnels ainsi que des contacts dans Lightning Experience

Opportunités, pistes et vente dans Lightning Experience 

Nous avons pris votre processus de vente et l'avons placé dans un espace de travail dédié à l'action, conçu pour aider vos commerciaux à traiter leurs affaires de manière plus rapide et intelligente. Vous pouvez personnaliser des scripts d'accompagnement pour chaque étape du processus de vente, créer des enregistrements rapidement et avec moins de clics, et enfin clore des affaires plus rapidement.

Exploration de l'espace de travail des opportunités 

La présentation des opportunités a été améliorée ! Lorsque vous consulterez un enregistrement d'opportunité dans Lightning Experience, vous verrez plusieurs améliorations qui aideront vos commerciaux à tirer le maximum de leurs opportunités.

Voici une liste non exhaustive des actions que vos utilisateurs peuvent réaliser à partir de l'espace de travail des opportunités :

• Créer et mettre à jour des tâches et des réunions, consigner des appels et envoyer des e-mails
• Afficher des informations essentielles pour une affaire telles que les acteurs principaux, le compte, la date de clôture, le montant, le propriétaire et l'étape
• Mettre à jour une étape d'opportunité, une date de clôture et un montant
• Afficher les membres d’une équipe d’opportunité ou en ajouter, y compris des utilisateurs partenaires, ainsi que supprimer une équipe
• Afficher des actualités pertinentes et en temps réel sur le compte auquel l’opportunité est associée

Pour que l'espace de travail des opportunités fonctionne pour vos utilisateurs, vous n'avez rien à faire. Cependant, en tant qu’administrateur, vous pouvez améliorer le flux de travail de vos commerciaux en personnalisant le parcours de vente et la chronologie des activités selon leurs besoins. Et si votre société adopte une approche de vente en équipe, vous pouvez répartir votre chiffre d’affaires des opportunités en utilisant les parts d’opportunités dans Lightning Experience.

Chemin

Les parcours guident vos commerciaux à chaque étape du processus de vente de votre société. Les parcours aident les utilisateurs à se concentrer sur les tâches importantes afin d’accélérer la conclusion d’affaires ou de travailler avec plus d’efficacité.

Dans Setup (Configuration), saisissez Path Settings (Paramètres du parcours) dans la case Quick Find (Recherche rapide), puis sélectionnez Path Settings (Paramètres du parcours). Vous pouvez créer un parcours unique pour chaque type d’enregistrement de piste, d’opportunité, de devis et d’objet personnalisé.

Meilleures pratiques pour les parcours

• Fournir du contenu Conseils pour réussir, tel que des vidéos et des publications Chatter, des conseils ou des rappels concernant la stratégie, ou tout autre élément qui peut aider les commerciaux à se rapprocher de la clôture de l'affaire.
• Conserver des performances optimales pour votre système en créant des parcours de vente de 20 étapes maximum.
• Pensez à étiqueter les parcours de vente pour les régions ou les secteurs, par exemple « Parcours de vente Sidérurgie ».
• Si vous configurez des types d'enregistrement, vous pouvez avoir un parcours pour chaque type d'enregistrement. Par exemple, le type d'enregistrement Nouvelle activité peut comprendre plus de champs relatifs à la prospection, tandis que le type d'enregistrement Client existant peut inclure un champ ou une étape pour les renouvellements.

Chronologie des activités

Avec la chronologie des activités, vos commerciaux peuvent prendre le pouls de leurs affaires. La chronologie suit les réunions, les tâches, les appels et les e-mails. Les commerciaux peuvent voir ce qu'ils ont fait et ce qu'il leur reste à faire pour chaque opportunité, piste, compte et contact.

Considérations relatives à la chronologie des activités

Lorsque vous utilisez la chronologie des activités, tenez compte des points ci-dessous.

• La configuration des présentations de page et des types d’enregistrement affecte les onglets dans l’éditeur d’activité. Vous ne trouvez pas les onglets pour les appels, les tâches, les événements ou les e-mails dans l'éditeur d'activité ? Ajustez vos présentations de page, types d’enregistrement et autorisations utilisateurs.
• Dans la chronologie des activités, vous pouvez personnaliser l’affichage et l’ordre des champs lorsqu’une activité est agrandie pour des événements, des tâches et des appels consignés. Pour cette personnalisation, utilisez des présentations compactes d’événements et de tâches Même si vous retirez certains champs d'une présentation compacte, ils sont conservés dans la chronologie d’activité, car ils contiennent des informations essentielles sur les activités. Par exemple, supposons que vous retirez le champ de date d'échéance, de date et heure ou de statut de tâche d’une présentation compacte. La date de début et de fin de l'événement, la case à cocher de la tâche, la date d'échéance de la tâche ainsi que la date de consignation des appels restent affichées dans les activités de la chronologie.
• Le champ de description dans les événements et le champ de commentaires dans les tâches restent également affichés dans la chronologie, bien qu'ils ne soient plus disponibles dans la présentation compacte. Les autres champs visibles dans la chronologie reflètent les champs que vous insérez dans la présentation compacte.
• Les icônes de la chronologie des activités ne sont pas personnalisables. Les icônes des types d'activité (événements, tâches, appels et e-mails), dans la chronologie, ne peuvent pas être personnalisées.

Page d'accueil d'opportunité 

La page d'accueil d'opportunité dans Lightning Experience ressemble beaucoup, de prime abord, à d'autres pages d'accueil d'objet. Il est possible que vous ne vous en rendiez pas compte du premier coup d'œil, mais une fonction fantastique, qui n'attend que d'être découverte, se trouve sur cette page.

Vue Kanban

La vue Kanban des opportunités est une représentation visuelle de toutes les affaires d'un commercial, organisées par étapes dans le pipeline. Vous pouvez accéder à la vue Kanban en sélectionnant Kanban dans le menu Affichages de n’importe quelle vue de liste Opportunités.

Les enregistrements de la vue Kanban sont basés sur la vue de liste sélectionnée (1). Basculez aisément entre la vue de la grille et la vue Kanban (2). Filtrez les enregistrements pour sélectionner un seul type d’enregistrement ou visualiser un sous-ensemble d’enregistrements particulier (3). Recherchez des opportunités spécifiques (4). Les enregistrements sont séparés selon leur type (5). Les enregistrements sont regroupés dans des colonnes (6) selon le champ de regroupement sélectionné. Utilisez les paramètres Kanban pour sélectionner les types d’informations en fonction desquelles votre vue est regroupée et résumée (7). Déplacez rapidement un enregistrement vers une autre colonne en faisant glisser la carte (8). Pour les opportunités, des alertes indiquent comment faire avancer ou maintenir une affaire, par exemple créer une tâche ou un événement (9).

Ici, vos utilisateurs peuvent gérer leurs opportunités sur toutes les étapes de l'encours, en glissant et déposant les opportunités d'une colonne à une autre. Un triangle jaune sur une carte d'opportunité peut indiquer trois types d'alertes : tâches en retard, sans activité ouverte ou sans activité au cours des 30 derniers jours. Les utilisateurs peuvent cliquer sur le triangle pour créer des tâches et des événements directement à partir de la carte. Les éléments sur le tableau diffèrent selon la vue de liste ouverte.

Conseil 

La vue Kanban n’est pas disponible seulement pour les opportunités. Vous pouvez accéder à une vue Kanban pour la plupart des vues de liste.

Exploration de l'espace de travail des pistes 

La qualification et la conversion des pistes sont aisées pour vos commerciaux. Lightning Experience comprend un espace de travail des pistes ou un centre de commandement où vos commerciaux peuvent suivre, mettre à jour et convertir des pistes en contacts.

Comme pour les opportunités, l'espace de travail des pistes inclut un chemin. Vous pouvez configurer des chemins afin d’inclure des champs spécifiques et des conseils pour réussir à chaque étape du processus de qualification des pistes.

Pour convertir une piste, vos commerciaux cliquent sur l'étape Converti dans le chemin. Ils sélectionnent ensuite un compte ou créent un compte sur le champ. Ils peuvent également créer une opportunité.

Comptes et contacts dans Lightning Experience 

Dans Lightning Experience, nous avons optimisé la présentation des comptes professionnels et personnels ainsi que des contacts pour qu’ils servent de références rapides, afin de faciliter l’accès aux informations et de permettre leur recueil en un clin d’œil. Cette image présente certains des composants utiles d’un enregistrement de contact.

1. Panneau de présentation : accédez à des informations importantes, telles que la fonction, le numéro de téléphone et l’adresse e-mail du contact, directement en haut de l’enregistrement.
2. Onglet d’intégration des actualités et de X (anciennement Twitter) : cliquez sur l’onglet News (Actualités) pour rester informé des toutes dernières actualités qui concernent vos clients et rester connecté via les médias sociaux.
3. Modèle optimisé : retrouvez facilement des opportunités ou requêtes associées, ainsi que d’autres informations connexes.
4. Chronologie des activités : affichez les e-mails, tâches et événements regroupés selon vos étapes suivantes et activités passées.

Comme pour les équipes d’opportunité, vos utilisateurs peuvent afficher les membres d’une équipe de compte ou en ajouter, y compris des utilisateurs partenaires. Ils peuvent également supprimer une équipe.

D’autres fonctionnalités sont également disponibles, dont la visualisation des relations entre les comptes d’une hiérarchie des comptes et des rapports hiérarchiques au sein d’une hiérarchie des contacts, ainsi que l’association de contacts uniques à plusieurs comptes sans dupliquer d’enregistrements. Examinons-la de plus près.

Hiérarchies des comptes et des contacts

Déjà présentes dans Salesforce Classic, les hiérarchies des comptes offrent à vos commerciaux une vue d’ensemble des relations entre un compte parent et ses comptes secondaires. Une hiérarchie des contacts, quant à elle, permet aux commerciaux de générer un organigramme pour un compte.

Dans Lightning Experience, vous pouvez afficher une hiérarchie des comptes à l’aide du menu déroulant Actions.

Les utilisateurs développent ou réduisent les différentes parties d’une hiérarchie en la parcourant. Ils peuvent afficher jusqu’à 2 000 comptes depuis chaque point à partir duquel ils accèdent à une hiérarchie. Les hiérarchies des comptes sont établies à partir des informations du champ Compte parent des différents comptes.

Dans Lightning Experience, affichez la hiérarchie d'un contact depuis le menu déroulant Actions dans la page d'enregistrement du contact.

Survolez le nom du contact pour afficher plus de détails.

Les hiérarchies des contacts sont établies à partir des informations du champ Rattachement hiérarchique des différents enregistrements de contact.

Lorsque vous utilisez cette fonctionnalité dans Lightning Experience, vous avez en plus la possibilité de personnaliser les colonnes de hiérarchie pour qu’elles présentent à vos commerciaux les informations les plus pertinentes pour eux.

Pour personnaliser les colonnes de la hiérarchie des comptes dans Lightning Experience, dans Configuration, cliquez sur l’onglet Gestionnaire d’objet. Dans Compte, cliquez sur Colonnes de hiérarchie, puis modifiez les colonnes. Cette personnalisation ne modifie pas la vue de liste standard Comptes récemment consultés.

De même, pour personnaliser les colonnes de la hiérarchie des contacts, dans Contact, cliquez sur Colonnes de hiérarchie, puis modifiez les colonnes.

Contacts de comptes multiples

La fonctionnalité Contact de plusieurs comptes permet d’associer un contact à plusieurs comptes afin de faciliter le suivi des relations entre les personnes et les entreprises, sans créer d’enregistrement en double. Lorsque cette fonctionnalité est configurée, les enregistrements de compte comprennent la liste associée Contacts associés et les enregistrements de contact comprennent la liste associée Comptes associés.

Modification du propriétaire d’un compte ou d’une opportunité 

Lightning Experience vous apporte un autre avantage : lorsqu’un commercial transfère un compte ou une opportunité à un autre propriétaire, vous pouvez également transférer les enregistrements associés, par exemple les requêtes, comme dans Salesforce Classic.

Ressources 

• Vidéo : « Bienvenue dans un univers d’opportunités » (pour l’utilisateur final)
• Vidéo : « Qualifiez et convertissez vos pistes efficacement » (pour l’utilisateur final)
• Aide : Set Up Account Hierarchy in Lightning Experience 
• Aide : Set Up Contact Hierarchy in Lightning Experience 
• Aide : Contacts de comptes multiples