Utilisation de vos opportunités

Les opportunités sont des affaires en cours. Dans Salesforce, vous pouvez créer des opportunités pour des comptes existants ou en convertissant une piste qualifiée. Découvrons comment vous pouvez exploiter les opportunités pour suivre vos affaires, mieux comprendre votre acheteur et cibler les efforts de votre équipe.

Si vous avez travaillé dans le secteur des ventes, vous savez que les affaires passent de « provisoires » à « fermes » avant d'être finalisées. Au fur et à mesure qu’une affaire évolue, vous devenez de plus en plus confiant quant à la conclusion de la vente. Dans Salesforce, une opportunité passe par une série d’étapes liées au type de tâches exécutées et à la probabilité de conclure la vente.

Voici certaines des étapes par lesquelles vous passez habituellement :

• Prospecting (Prospection)
• Proposal/Price Quote (Proposition/Devis)
• Negotiation/Review (Négociation/Vérification)
• Closed/Won (Fermée/Gagnée)
• Closed/Lost (Fermée/Perdue)

Vous avez eu une réunion avec Leung et Alan de la société Get Cloudy Consulting. Ils souhaitent acheter des baskets de deux gammes de produits différentes. Il vous reste encore beaucoup de travail pour conclure l’affaire, notamment la préparation d’un pack qu’ils souhaitent acheter.

Votre nouvelle opportunité pour Leung et Alan est à l’étape Prospecting (Prospection). Au fur et à mesure que l’affaire évolue à travers différentes étapes, la probabilité que Leung et Alan achètent votre produit augmente. Après tout, s'ils n'étaient plus intéressés par votre produit, ils vous le diraient ou arrêteraient de vous demander des informations. Vous pouvez estimer la probabilité qu’une vente soit conclue en fonction de l’étape où elle se situe. Chaque étape est associée à une probabilité de conclure l’affaire. Les probabilités sont utilisées pour la création de prévisions (pour en savoir plus sur les prévisions, consultez les ressources ci-dessous).

Les processus de chaque entreprise ne sont pas tous identiques ; les étapes relatives aux opportunités suivies par votre entreprise peuvent donc différer de celles que vous verrez dans votre Trailhead Playground. Certaines entreprises définissent des processus de vente distincts pour chaque type de vente conclue. Par exemple, Cloud Kicks peut très bien disposer d’un processus de vente pour gérer les commandes au détail standard de grandes quantités, ainsi que d’un autre processus pour les petites commandes réalisées sur mesure.

Commençons par créer un enregistrement d’opportunité où nous pourrons suivre nos progrès.

1. Sous l’onglet Opportunities (Opportunités), cliquez sur New (Nouveau).
2. Si votre organisation dispose de plusieurs types d’enregistrement pour les opportunités, sélectionnez celui qui correspond le mieux à cette opportunité en particulier.
3. Attribuez un descriptif à l’opportunité : Get Cloudy - 50 Custom Sneakers (Get Cloudy - 50 baskets personnalisées)
4. Sélectionnez le compte auquel l’opportunité est associée.
5. Sélectionnez une date de clôture pour l'opportunité.
6. Sélectionnez l’étape actuelle de l’opportunité. Pour l’instant, utilisons Needs Analysis (Analyse des besoins). Salesforce ajoute une probabilité en fonction de l'étape sélectionnée. Vous pouvez modifier la probabilité si elle est inexacte.
   
   
   
   
7. Cliquez sur Save (Enregistrer).

Félicitations ! Vous êtes en bon chemin pour conclure une excellente affaire. Nous traiterons un peu plus loin la manière de faire progresser cette transaction dans le processus de vente. Tout d’abord, concentrons-nous sur les personnes concernées par cette affaire.

Les rôles des contacts des opportunités indiquent avec quels contacts vous faites affaire et comment chaque contact est lié à l’opportunité. Vous pouvez également utiliser des rôles de contact pour lier des contacts issus d’autres comptes à l’opportunité.

Vous avez récemment conclu une affaire avec Get Cloudy Canada. Leung Chan, une des dirigeantes de Get Cloudy Consulting, vous confie qu’elle a l’intention de parler de votre produit à Lars MacMillan, son collègue canadien. Dans le contexte de cette vente, Lars est un influenceur. Vous pouvez consigner cette information importante en attribuant à Lars un rôle dans l’opportunité, même s’il est un contact dans un autre compte.

Si vous suivez les étapes de cette unité et ne voyez pas la liste associée Contact Roles (Rôles des contacts), faites défiler l’écran vers le bas. Les listes associées peuvent être affichées dans un ordre différent en fonction de la mise en page choisie par votre administrateur.

Prenez un moment pour ajouter Lars MacMillan à vos contacts pour le compte Get Cloudy. Profitez-en aussi pour ajouter son rôle de contact pour l’opportunité que vous avez créée.

1. Dans la liste associée Contact Roles (Rôles des contacts) d’une opportunité, sélectionnez Edit Contact Roles (Modifier les rôles du contact).
2. Saisissez un contact.
3. Choisissez un rôle. Si vous ne sélectionnez pas de rôle ou si le rôle est défini sur None (Aucun), les modifications que vous apportez à ce dernier ne sont pas enregistrées.
   
   
   
   
4. Si vous le souhaitez, sélectionnez un contact principal pour cette opportunité.
5. Cliquez sur Save (Enregistrer).